Calculer son TJM sans se sous-estimer

Le mauvais réflexe : partir du tarif des autres

Quand on se lance, on ouvre quelques profils Malt, on demande deux ou trois tarifs dans un groupe de freelances, puis on choisit un chiffre « qui semble passer ». Le problème n’est pas de regarder le marché. Le problème, c’est de le faire avant d’avoir calculé son propre seuil.

Votre TJM doit d’abord répondre à une question très concrète : combien une journée vendue doit-elle rapporter pour financer votre revenu, vos cotisations, vos frais et toutes les journées que personne ne vous paiera ?

Commencer par ce que vous voulez réellement garder

Fixez un objectif mensuel net crédible. Pas le chiffre d’affaires rêvé, mais la somme qui doit arriver sur votre compte personnel avant votre impôt sur le revenu.

Ajouter les frais que l’on oublie facilement

Même une activité exercée depuis une table de cuisine a un coût. Les logiciels, le téléphone, la banque, l’assurance, le matériel, les déplacements et la comptabilité ne disparaissent pas parce qu’ils sont payés en plusieurs petites sommes.

• Listez les dépenses mensuelles récurrentes.
• Ajoutez les dépenses annuelles et divisez-les par douze.
• Prévoyez le renouvellement du matériel, pas seulement les achats déjà réalisés.

Un ordinateur payé aujourd’hui devra être remplacé. Un logiciel bon marché peut devenir indispensable. Un déplacement imprévu peut réduire la marge d’une mission. Le calcul doit absorber cette réalité.

Ne pas diviser par vingt jours

C’est ici que beaucoup de calculs deviennent trop optimistes. Un mois de freelance ne contient pas vingt journées vendues. Il contient aussi des devis, des appels, des relances, de la prospection, de la comptabilité, des congés et parfois une semaine sans mission.

Pour une activité régulière, retenir entre 12 et 16 jours facturés par mois peut déjà constituer une hypothèse plus réaliste. Une personne qui démarre ou qui travaille principalement sur de petites missions peut devoir être encore plus prudente.

La formule utile

Le chiffre d’affaires annuel nécessaire dépend du statut. Les cotisations d’une micro-entreprise ne se calculent pas comme la rémunération d’un dirigeant de société. Les frais ne sont pas non plus traités de la même façon.

Un exemple complet

440 € devient son seuil de travail, pas nécessairement son prix final. Une mission courte, urgente ou très spécialisée peut justifier davantage. Une longue mission sécurisée peut permettre une légère adaptation, à condition de rester au-dessus du seuil.

Comparer ensuite avec le marché

Une fois votre minimum établi, comparez-le aux tarifs observés dans votre métier. Si le marché paie nettement plus, ne vous arrêtez pas à votre seuil. Si le marché paie moins, il faut travailler le positionnement, la cible ou l’offre plutôt que de vendre durablement à perte.

Le prix ne dépend pas uniquement du nombre d’années d’expérience. Il dépend aussi de la rareté de la compétence, du risque pris par le client, de la valeur créée et de votre capacité à résoudre un problème sans mobiliser toute son équipe.

Prévoir les mois qui ne se passent pas comme prévu

Un tarif viable doit supporter un retard de paiement, une mission annulée ou un matériel à remplacer. Une marge de sécurité de quelques pourcents n’est pas un luxe : c’est ce qui évite qu’un incident banal devienne un problème personnel.

Recalculer au moins une fois par an

Vos dépenses évoluent, votre expertise aussi. Reprenez le calcul lorsque vos charges augmentent, lorsque votre agenda se remplit ou lorsque votre statut change. Conserver le même prix pendant plusieurs années revient souvent à baisser son tarif sans s’en rendre compte.